Как новым селлерам удержаться на маркетплейсах: обзор главных ошибок

Ошибка 1: не просчитывать юнит-экономику

Под юнитом понимают минимальную единицу, на основе которой строится бизнес-модель. При работе на маркетплейсах это чаще всего товар либо группа товаров. Расчет юнит-экономики помогает понять, приносит ли каждая единица прибыль, подсчитать стоимость привлечения одного клиента и размер наценки для поддержания маржи.

Например, селлер планирует продавать товар за 1000 руб. За основу он берет цену закупки у поставщика, прибавляет к ней комиссию маркетплейса и свою прибыль в 20%. Но он не учитывает множество затрат, которые снизят требуемую маржу:

• Логистика — доставка товара от поставщика, а также его перемещение со склада на склад.
• Упаковка и маркировка — материалы и оформление, в том числе нанесение кодов для регистрации в системе «Честный ЗНАК».
• Хранение — размещение товара на складе площадки либо траты на аренду своего склада.
• Сборка и отправка заказа — особенно актуально для FBO-модели.
• Реклама — реклама на внешних площадках и продвижение внутри маркетплейса.
• Возвраты и отказы — для некоторых категорий товаров они могут достигать 30% заказов.

Если не знать об этих нюансах, юнит-экономика будет искажаться, и продавец не заметит, что торгует в убыток.

Ошибка 2: не использовать аналитику

Селлерам важно следить за всеми данными: количеством заказов, выкупами, возвратами, конверсией, ценами, остатками и карточками. Если этого не делать, можно уйти в минус.

Интуитивный подход без опоры на цифры зачастую приводит к стратегическим просчетам.

Площадки предоставляют множество инструментов аналитики. Они помогают понять, какие товары пользуются спросом, определить конкуренцию, и самые «конвертящие» в покупку карточки товаров.

Тем, кто только планирует выход на маркетплейсы, полезно проанализировать:

• число активных продавцов в выбранной нише;
• выручку и цены у лидеров;
• соотношение спроса к предложению;
• равномерность продаж.

Ошибка 3: некачественный товар

Алгоритмы маркетплейсов выявляют карточки с высоким % возвратов, отрицательными отзывами и низкой конверсией. Даже один неудачный запуск способен снизить рейтинг селлера до нуля. Восстановить репутацию будет очень сложно, особенно начинающим брендам. 

Если товар некачественный, это ведет к прямым убыткам для бизнеса. Возвраты, отказы, перерасход на логистику и компенсации клиентам значительно снижают маржу.

Кроме того, покупатели могут подать жалобу в Роспотребнадзор, что грозит серьезными проблемами.

Чтобы избежать рисков, рекомендуется:

• Проверять поставщиков: поможет запрос сертификатов, проведение теста товаров, изучение отзывов.
• Не экономить на качестве. Низкое качество товара приведет к убыткам.
• Отслеживать уровень выкупов. Малый % выкупа — важный сигнал о том, что товар стоит проверить.
• Отвечать на отзывы. При наличии жалоб следует их решать и давать обратную связь покупателям. Отвечать следует вежливо и по делу, даже на негативные отзывы.

Ошибка 4: единственный поставщик

Устойчивый бизнес не получится создать при взаимодействии лишь с одним производством.

Поскольку любой сбой у поставщика сразу отразится убытками селлера. Надежнее работать сразу с несколькими контрагентами по каждому направлению. Это обеспечит гибкость и снизит влияние внешних факторов. 

Как диверсифицировать поставки:

• Распределять закупки. Например, у основного поставщика — до 60% объема, у резервных — 30% и 10%.
• Фиксировать спецификации и характеристики товара — так проще подбирать замену.
• Вести сводные таблицы со сравнением условий: цены, сроки и т. п.
• Проверять заблаговременно новых партнеров.

Ошибка 5: поздняя закупка сезонных товаров

Частая ошибка новичков. Например, селлер решил закупать новогодние товары в начале декабря. Но к этому моменту цены уже выросли на 50–100%, а самые интересные товары закончились. В итоге селлеру либо приходится переплачивать за остатки, либо пропустить этот сезон. Также снижается маржинальность и рейтинг карточек.

Сезонные продажи требуют опережающего подхода: чтобы попасть в топ, нужны даже не недели, а месяцы подготовки.

Верной стратегией будут закупки за 2–3 месяца до начала сезона. То есть новогодние товары чаще всего нужно заказывать еще в сентябре.

При этом не стоит «раскачивать» карточку товара в низкий сезон. Слишком ранний запуск сезонной продукции скорее всего приведет к потере позиций.

Однако по мнению специалистов в текущем году можно немного сдвинуть сроки для сезонных товаров длительного пользования и предлагать их чуть раньше обычного. В этот перечень входят:

• зимняя одежда и обувь,
• товары для уюта и дома (пледы, обогреватели),
• сезонная бытовая продукция (увлажнители, автоаксессуары для зимы),
• товары для зимнего отдыха и спорта (санки, тюбинги, коньки).

Ошибка 6: не использовать внешнюю рекламу

В 2025 году не стоит ориентироваться только на трафик маркетплейса, особенно в нишах с высокой конкуренцией. Внутренние механизмы по-прежнему работают: качественные карточки, отзывы, стартовые бонусы и запуск внутренней рекламы на маркетплейсе дают конкурентное преимущество. Однако для устойчивого роста этого уже может не хватить.

Если не подключать внешний трафик, будет сложно повышать узнаваемость и усиливать преимущества, особенно для массовых товаров.

При этом не рекомендуется переходить к внешней рекламе, если селлер не использовал внутренние инструменты. При начале работы есть около 2–3 недель, когда маркетплейс выводит карточку вверх через бонусы и алгоритмы. Этот период необходимо использовать наиболее эффективно. Одновременно рекомендуется протестировать также внутреннюю рекламу.

Передайте бухгалтерское сопровождение своего бизнеса на маркетплейсе профессионалам! Мы проведем все сложные расчеты налогов при торговле на маркетплейсах и возьмем на себя бухгалтерское сопровождение.

Заполните форму ниже, чтобы узнать подробнее о наших услугах.