Ассортимент товаров и цены — как разнообразие ассортимента влияет на продажи

Что такое ассортимент товара

Ассортимент — это совокупность товаров, которые магазин предлагает своим покупателям. В его структуру входят группы, подгруппы, виды, классы, модели, размеры и другие характеристики. Например, в категории «Кондитерские изделия» выделяют подгруппу «Мучные кондитерские изделия», в которую входят пряники, маффины, эклеры.

С понятием «ассортимент» тесно связано понятие «номенклатура» — простой перечень всех видов товаров, представленных в магазине, с указанием их наименований, артикулов и ключевых характеристик.

Продавцы регулярно закупают у поставщиков или производят товары, входящие в ассортимент. Чтобы оперативно реагировать на изменения рынка и колебания потребительского спроса, они управляют ассортиментом: выводят на витрину новые позиции, снимают с продажи те, что теряют популярность, корректируют объемы закупок.

Для чего нужно формировать ассортимент

Грамотно выстроенный ассортимент позволяет магазину:

• лучше отвечать на запросы разных групп покупателей;
• стимулировать импульсные покупки и увеличивать средний чек;
• повышать лояльность клиентов, побуждая их возвращаться снова;
• быстрее адаптироваться к изменениям спроса и рыночной конъюнктуры.

Какие есть виды ассортимента

Магазины разного масштаба и уровня специализации формируют различные типы товарного ассортимента. Каждый из них имеет свои особенности и подходит для определенных бизнес-моделей.

• Простой ассортимент

Включает небольшой перечень товаров, предназначенных для ежедневных нужд. Такой ассортимент характерен для магазинов шаговой доступности.

• Сложный ассортимент

Представляет собой более разнообразный набор товаров, позволяющий покупателям с разными потребностями и уровнем дохода сделать выбор.

• Марочный ассортимент

Формируется в монобрендовых магазинах, торговых точках при производстве или фирменных бутиках. Весь товар в них принадлежит одному производителю. Пример — лавка при семейной сыроварне.

• Видовой ассортимент

Включает товары разных брендов и ценовых категорий, объединенные общей целью — удовлетворением одной конкретной потребности. Такой ассортимент характерен для специализированных магазинов: например, интернет-магазин БАДов для спортсменов.

• Сопутствующий ассортимент

Дополняет основной набор товаров и увеличивает средний чек. В онлайн-магазине спортивных БАДов это могут быть натуральные снеки, протеиновые батончики или витаминные напитки.

• Смешанный ассортимент

Объединяет товары разных категорий, не связанных между собой общей тематикой, но востребованных в одном месте. Классический пример — отделения Почты России, где на витрине соседствуют открытки, консервы, шоколад, медицинские маски и игрушки для детей.

Характеристики ассортимента

Для эффективного управления ассортиментом важно опираться на его ключевые характеристики.

• Глубина ассортимента показывает количество разновидностей одного продукта в рамках каждой ассортиментной группы. Это могут быть разные модели, марки, сорта, спецификации или размеры. Например, в супермаркете представлено три вида клея для бумаги, а в специализированном канцелярском магазине — двенадцать. 

• Широта (насыщенность) отражает количество товарных групп, представленных в магазине. Чем больше групп, тем шире ассортимент. В магазине обуви это могут быть сапоги, ботинки, полуботинки, туфли, кроссовки, лоферы, мокасины, кеды, сандалии.

• Сочетаемость — характеристика, показывающая, насколько товары в ассортименте дополняют друг друга. Высокая сочетаемость стимулирует сопутствующие покупки и увеличивает средний чек. Например, если покупательница выбирает в интернет-магазине леггинсы для йоги и может сразу подобрать к ним подходящий топ или футболку, она с большей вероятностью совершит несколько покупок.

• Новизна отражает степень обновления ассортимента и следование актуальным рыночным трендам. Постоянное появление новинок привлекает внимание покупателей, которые следят за модой и инновациями. Однако важно соблюдать баланс: избыток новых позиций без поддержки стабильно продающихся товаров может привести к неоправданным затратам.

• Полнота показывает, насколько текущий ассортимент способен удовлетворить спрос целевой аудитории. Это не про количество товаров, а про их соответствие ожиданиям покупателей. Например, в вегетарианском кафе в меню есть мятный и ромашковый чай, но нет облепихового и гречишного, хотя постоянные гости часто их спрашивают. Ассортимент чая в таком кафе нельзя назвать полным, несмотря на наличие нескольких позиций.

• Устойчивость характеризует стабильное присутствие в продаже товаров, пользующихся постоянным спросом. Эти позиции формируют основу выручки, поддерживают интерес покупателей и укрепляют лояльность к магазину. Устойчивость не означает застоя — она должна сочетаться с обновлением, но базовые, проверенные временем товары должны быть в наличии всегда.

Классификация и категоризация ассортимента

Чтобы эффективно управлять ассортиментом, его необходимо структурировать. Разные подходы к классификации помогают упорядочить товарные группы, анализировать продажи и принимать взвешенные управленческие решения.

Способы классификации ассортимента:

• По целевому назначению. Самый очевидный и распространенный способ — разделение товаров по их функциональному предназначению. Например, продукты питания, одежда, игрушки, электроника. Внутри этих категорий выделяются более узкие группы, что позволяет видеть структуру ассортимента и управлять каждой товарной линией отдельно.

• По целевой аудитории. Товары группируются по признаку, для кого они предназначены: мужчины, женщины, пожилые люди, дети. В детском ассортименте дополнительно выделяют возрастные подгруппы: до года, от 1 до 3 лет, от 3 до 7 лет и старше. Такой подход позволяет точечно отвечать на запросы конкретных покупательских сегментов и выстраивать адресные маркетинговые коммуникации.

• По жизненному циклу товара. Этот способ особенно актуален для сезонных товаров, спрос на которые меняется в течение года. Каждый товар проходит этапы: выход на рынок, старт активных продаж, пик спроса, спад. Например, спрос на летние шины начинает расти в феврале, пик приходится на апрель, а в мае–июне идет спад. Когда в ассортименте присутствуют товары, находящиеся на разных стадиях жизненного цикла, продавец может более равномерно распределять денежные потоки и снижать риски сезонных провалов.

• По востребованности. Этот подход помогает классифицировать товары внутри каждой группы по типу спроса. Он особенно полезен для формирования сбалансированного ассортимента, где одни позиции привлекают покупателя, другие — увеличивают чек, третьи — подстраховывают от перебоев с поставками.

Классификация товаров по востребованности:

Грамотное сочетание этих типов товаров позволяет сформировать устойчивый ассортимент, который привлекает покупателей, удерживает их и обеспечивает стабильный объем продаж даже при колебаниях спроса или перебоях с поставками.

Как правильно сформировать ассортимент товаров

Выбор товаров для продажи должен опираться на анализ рыночной ситуации применительно к конкретному магазину. При планировании открытия начинать следует с наблюдения за схожими конкурентами. Важно выяснить:

• портрет покупателя: социальная и половозрастная группа, уровень доходов;

• количество посетителей в день или неделю;

• товары, пользующиеся наибольшим спросом;

• ассортимент и цены конкурентов;

• потенциальные роли товаров в магазине: базовые, сопутствующие, статусные, заменяющие.

На основе этого анализа формируется первичный список товаров. Следующий шаг — создание товарной матрицы: внутреннего документа, который позволяет структурировать ассортимент и управлять им. 

В таблицу вносятся товары из списка, распределяются по группам и категориям, указываются поставщики. Для каждой позиции определяется ее роль в ассортименте. Матрица может дополняться колонками для ответственных сотрудников, цен закупки и продажи, примечаний. Это удобный инструмент для контроля баланса групп, планирования закупок и расширения ассортимента.

Частые вопросы об ассортименте товара

Что такое ассортимент?

Это совокупность всех видов товаров, представленных в конкретном магазине. Товары обычно структурированы по группам и подгруппам.

Наименование и ассортимент — в чем разница?

Ассортимент — это набор товаров, специально подобранных так, чтобы они дополняли друг друга и отвечали запросам покупателей. Наименования — это отдельные позиции, из которых состоит ассортимент.

Какие факторы влияют на формирование ассортимента?

Ключевые факторы:

• портрет покупателя (пол, возраст, социальная группа, уровень доходов);

• посещаемость магазина за период;

• наиболее востребованные товары у вашей аудитории;

• ассортимент и цены конкурентов;

• распределение ролей внутри ассортимента: базовые, сопутствующие, статусные, заменяющие товары.

«Lad.Рядом с бизнесом» возьмет на себя полное бухгалтерское сопровождение вашего бизнеса в сфере торговли, включая расчет налогов, кадровый учет и подготовку и сдачу отчетности. С нами вы сможете сосредоточиться на главном — развитии ассортимента, увеличении продаж и росте бизнеса, а мы обеспечим порядок в цифрах и документах.

Татьяна Малышева эксперт по налоговому учету